汪家維 常州紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院教授 合肥兄弟服裝機(jī)械有限公司董事長
此前與安徽外貿(mào)企業(yè)交流時(shí)了解到，今年服裝企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。外貿(mào)訂單大量向海外轉(zhuǎn)移，客戶付款方式與出貨需求也發(fā)生顯著變化。在這一背景下，縫制設(shè)備經(jīng)銷商亟需立足自身角色尋求轉(zhuǎn)型，以下將從宏觀環(huán)境、行業(yè)現(xiàn)狀、企業(yè)提質(zhì)增效路徑及經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向等方面展開闡述。
一、宏觀環(huán)境：紡織服裝行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)與出海模式
（一）出口市場(chǎng)格局與數(shù)據(jù)表現(xiàn)
2025年1-7月，我國紡織服裝對(duì)美出口261.54億美元，同比下降5.9%；1-9月全國紡織服裝累計(jì)出口2216.9 億美元，同比下降0.3%，其中服裝出口1152.1億美元，同比下降2.5%。從區(qū)域分布來看，浙江、江蘇、廣東、山東、福建等沿海省份占據(jù)全國出口份額的七成以上，仍是我國紡織服裝出口的核心區(qū)域。
內(nèi)銷市場(chǎng)方面，2025年1-7月我國社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)284238.5億元，同比增長4.8%，其中限額以上單位服裝類商品零售額5992.4億元，同比增長2.2%；實(shí)物商品網(wǎng)上零售額中穿著類商品同比增長1.7%，內(nèi)銷市場(chǎng)雖規(guī)模龐大，但競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
（二）四大出海模式解析
當(dāng)前我國紡織服裝企業(yè)出海主要形成四種核心模式，適配不同類型企業(yè)的發(fā)展需求：
產(chǎn)品出海：依賴成熟生產(chǎn)能力與成本優(yōu)勢(shì)，以O(shè)EM、ODM模式為起點(diǎn)，適合加工能力強(qiáng)但設(shè)計(jì)、營銷、貿(mào)易能力較弱的中小企業(yè)。受勞動(dòng)力成本上升、關(guān)稅政策影響，企業(yè)正加速開拓中東、RCEP 區(qū)域等新興市場(chǎng)，推動(dòng)從代工向高附加值模式轉(zhuǎn)型。
品牌出海：聚焦品牌形象塑造與文化融合，通過全鏈路本土化運(yùn)營提升產(chǎn)品價(jià)值，適用于具備設(shè)計(jì)、營銷能力與品牌基礎(chǔ)的企業(yè)。波司登、森馬等企業(yè)通過區(qū)域滲透、直營與代理結(jié)合等方式，成功拓展國際市場(chǎng)，但其面臨市場(chǎng)準(zhǔn)入、文化適配等多重挑戰(zhàn)。
跨境電商平臺(tái)出海：以希音、Temu為代表的平臺(tái)，通過全托管、半托管模式降低中小企業(yè)出海門檻，2024年我國服裝跨境電商出口額達(dá)5910 億元，增幅21.36%，已成為重要出海渠道。但該模式存在規(guī)則依賴強(qiáng)、數(shù)據(jù)沉淀難等問題。
產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同出海：行業(yè)龍頭企業(yè)整合上下游資源，在海外構(gòu)建“技術(shù)研發(fā)+智能制造+ 市場(chǎng)拓展”全鏈條體系，通過規(guī)避貿(mào)易壁壘、優(yōu)化成本實(shí)現(xiàn)全球布局，強(qiáng)調(diào)重資產(chǎn)投入與深度運(yùn)營。
（三）宏觀環(huán)境挑戰(zhàn)
國際形勢(shì)的復(fù)雜變化對(duì)行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，俄烏沖突持續(xù)、全球通脹壓力、中美貿(mào)易摩擦及相關(guān)政策調(diào)整，進(jìn)一步加劇了紡織服裝行業(yè)的經(jīng)營不確定性，也對(duì)縫制設(shè)備市場(chǎng)形成間接沖擊。
二、服裝行業(yè)現(xiàn)狀：困境與市場(chǎng)需求變革
（一）行業(yè)核心困境
訂單結(jié)構(gòu)重構(gòu)：小批量、多品種訂單成為主流，對(duì)服裝企業(yè)生產(chǎn)管理模式形成顛覆性挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)大規(guī)模生產(chǎn)體系難以適配。
“兩高兩低”制約發(fā)展：客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求持續(xù)提高、企業(yè)運(yùn)營成本（含工人薪資）不斷攀升，而服裝加工費(fèi)呈下行趨勢(shì)，同時(shí)一線工人技能水平普遍偏低，多重矛盾交織影響行業(yè)發(fā)展。
管理體系薄弱：腰部服裝企業(yè)對(duì)班組長能力提升重視不足，管理扁平化背景下，班組長多承擔(dān)頂崗、換片、返工等基礎(chǔ)工作，缺乏生產(chǎn)事前控制與品質(zhì)管理意識(shí)；多數(shù)企業(yè)無完善培訓(xùn)體系，管理人員品質(zhì)意識(shí)薄弱，導(dǎo)致產(chǎn)品穩(wěn)定性不足，扣款現(xiàn)象頻發(fā)。
設(shè)備與人員問題：維修工缺乏正規(guī)培訓(xùn)，設(shè)備無完善保養(yǎng)機(jī)制，突發(fā)性故障頻發(fā)；一線員工職業(yè)素養(yǎng)呈現(xiàn)短板，工作紀(jì)律性不足，對(duì)薪資預(yù)期與實(shí)際產(chǎn)出不匹配，進(jìn)一步影響生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：市場(chǎng)服裝供給充足，缺乏差異化產(chǎn)品，傳統(tǒng)生產(chǎn)思維已無法滿足當(dāng)前消費(fèi)需求。
（二）“小單快反”成市場(chǎng)主流
當(dāng)前“小單快反”訂單占比已達(dá) 80%，尤其在電商領(lǐng)域，生產(chǎn)周期從過往的30-90天壓縮至 7-25天，3-5天的短交期成為新需求。企業(yè)需具備極強(qiáng)的快速響應(yīng)能力，而生產(chǎn)管理水平、生產(chǎn)效率與班組長能力成為制約快反能力提升的關(guān)鍵因素。
（三）管理標(biāo)準(zhǔn)化缺失
多數(shù)服裝企業(yè)生產(chǎn)管理粗放，僅依賴樣衣與生產(chǎn)工藝單開展生產(chǎn)，缺乏完善的技術(shù)文件支撐。標(biāo)準(zhǔn)化管理、規(guī)范化流程、系統(tǒng)化培訓(xùn)與齊全的技術(shù)文件，成為服裝企業(yè)突破發(fā)展瓶頸的核心抓手。
三、服裝企業(yè)提質(zhì)增效：路徑與核心舉措
（一）構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化管理體系
確立核心管理原則：以客戶需求為導(dǎo)向，通過標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化建設(shè)提升管理效能；明確企業(yè)生產(chǎn)品類定位，避免盲目轉(zhuǎn)型導(dǎo)致的資源浪費(fèi)與效率低下。
推行“生產(chǎn)管理八表”：通過排產(chǎn)表、工序分析表、生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表、工時(shí)定額表、物料需求表、設(shè)備點(diǎn)檢保養(yǎng)表、質(zhì)量檢驗(yàn)表、異常處理表，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)管理的可視化、標(biāo)準(zhǔn)化與可追蹤，解決生產(chǎn)全流程關(guān)鍵問題。
強(qiáng)化關(guān)鍵工序管控：識(shí)別核心工序（即“一號(hào)鋪位”），通過專業(yè)設(shè)備替代人工操作，降低對(duì)熟練工人的依賴，規(guī)避人員流動(dòng)帶來的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。
（二）快速轉(zhuǎn)款能力建設(shè)
轉(zhuǎn)款效率直接決定生產(chǎn)效率上限，企業(yè)需做好前置管理：提前規(guī)劃車位圖、備齊技術(shù)與質(zhì)量文件、完成設(shè)備與人員準(zhǔn)備、召開產(chǎn)前會(huì)、確認(rèn)首件樣衣等，將新訂單視為現(xiàn)有生產(chǎn)體系的延伸優(yōu)化，而非全新產(chǎn)品，縮短轉(zhuǎn)換周期。
（三）提質(zhì)增效五大關(guān)鍵方向
精準(zhǔn)策劃：基于訂單需求與企業(yè)定位，制定科學(xué)生產(chǎn)規(guī)劃。
模板應(yīng)用：推廣模板機(jī)與縫紉機(jī)小模板，降低對(duì)工人技能要求，實(shí)現(xiàn)復(fù)雜工序簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化，提升效率與品質(zhì)。
設(shè)備改裝升級(jí)：利用工具、夾具、附件裝置改裝縫紉機(jī)，實(shí)現(xiàn)特定工序智能化。
優(yōu)化壓腳配置：壓腳種類達(dá)500余種，其適配性直接影響縫制質(zhì)量，企業(yè)需深入了解各類壓腳功能，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)應(yīng)用。
適配專用拉筒：根據(jù)生產(chǎn)需求選用專用拉筒，進(jìn)一步提升生產(chǎn)效率與產(chǎn)品一致性。
四、縫制設(shè)備經(jīng)銷商破局前行：七大轉(zhuǎn)型維度
（一）經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)痛點(diǎn)
當(dāng)前縫制設(shè)備市場(chǎng)呈現(xiàn)存量競(jìng)爭(zhēng)特征，無新增工廠資源，同行競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致利潤空間壓縮；賒銷模式暗藏回款風(fēng)險(xiǎn)，廠家任務(wù)遞增引發(fā)壓貨壓力，人工、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)成本持續(xù)上升；電商直采、企業(yè)裸采等模式進(jìn)一步擠壓經(jīng)銷商生存空間，行業(yè)洗牌加速。
（二）七大轉(zhuǎn)型路徑
聚焦頭部企業(yè)，深化價(jià)值賦能：將頭部服裝企業(yè)作為核心服務(wù)對(duì)象，突破合作門檻限制，提供“設(shè)備+服務(wù)+延伸價(jià)值”的綜合解決方案。通過為企業(yè)提供生產(chǎn)管理、班組長能力提升等專項(xiàng)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)從“設(shè)備供應(yīng)商”到“戰(zhàn)略合作伙伴”的角色升級(jí)，建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系。
拓展司法系統(tǒng)市場(chǎng)：司法系統(tǒng)服裝生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能占比已達(dá)40%以上，成為重要增量市場(chǎng)。經(jīng)銷商需通過ISO認(rèn)證等資質(zhì)審核，提供符合監(jiān)區(qū)要求的設(shè)備與服務(wù)，并為司法干警與服刑人員提供生產(chǎn)管理培訓(xùn)，精準(zhǔn)對(duì)接特殊市場(chǎng)需求。
布局職業(yè)教育領(lǐng)域：全國9000余所職業(yè)院校中，服裝專業(yè)智能實(shí)訓(xùn)室設(shè)備采購需求可觀。經(jīng)銷商可對(duì)接院校實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)項(xiàng)目，提供設(shè)備供應(yīng)與教學(xué)支持，既開拓增量市場(chǎng)，又培育潛在客戶群體。
深耕自動(dòng)化服務(wù)：自動(dòng)化是行業(yè)提質(zhì)增效的必然趨勢(shì)，經(jīng)銷商需組建專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立 “40分鐘微信響應(yīng)、4小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)”機(jī)制，加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，避免技能過度依賴個(gè)人；針對(duì)自動(dòng)化設(shè)備在小單快反場(chǎng)景中的應(yīng)用痛點(diǎn)，提供精準(zhǔn)調(diào)試與優(yōu)化服務(wù)。
打造分銷合作網(wǎng)絡(luò)：將二級(jí)分銷商視為合作伙伴，通過技術(shù)賦能、資金支持、活動(dòng)策劃協(xié)助等方式，建立共贏關(guān)系；避免與分銷商爭(zhēng)利，通過資源共享實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張。
跟隨頭部企業(yè)出海：依托國內(nèi)頭部服裝企業(yè)海外布局，拓展柬埔寨、印度尼西亞、馬達(dá)加斯加、埃塞俄比亞等海外市場(chǎng)，提前布局本地化服務(wù)，應(yīng)對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。
擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型：主動(dòng)學(xué)習(xí) MAS、WMS、ERP、PTL 等數(shù)字化管理工具，為服裝企業(yè)提供“設(shè)備+數(shù)字化”整體解決方案，精準(zhǔn)對(duì)接頭部企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，形成服務(wù)閉環(huán)。
（三）轉(zhuǎn)型核心認(rèn)知
存量時(shí)代的增長本質(zhì)是價(jià)值深耕，經(jīng)銷商需從追逐市場(chǎng)紅利轉(zhuǎn)向聚焦客戶需求，通過精細(xì)化運(yùn)營、超邊界服務(wù)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力；持續(xù)復(fù)盤總結(jié)，在戰(zhàn)略、產(chǎn)品、服務(wù)等層面不斷優(yōu)化，將“苦活”做細(xì)做實(shí)；秉持開放心態(tài)學(xué)習(xí)新模式、新思維，在行業(yè)變革中把握機(jī)遇。
當(dāng)前行業(yè)變革已進(jìn)入深水區(qū)，唯有主動(dòng)轉(zhuǎn)型、精準(zhǔn)發(fā)力，以價(jià)值創(chuàng)造為核心，以客戶需求為導(dǎo)向，才能在存量市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)破局前行。
