杜雙陽 中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)市場(chǎng)工作委員會(huì)副主任 河北藍(lán)天縫制設(shè)備有限公司總經(jīng)理
我本人大概是2021年才進(jìn)入縫制設(shè)備這個(gè)行業(yè)，回到我父親創(chuàng)立的河北藍(lán)天縫制設(shè)備有限公司。憑借此前在快速消費(fèi)品行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)行業(yè)新周期的觀察與實(shí)踐，今天很榮幸代表北方地區(qū)代理商，圍繞“韌性增長(zhǎng)，協(xié)同共進(jìn)”這一主題，與各位分享地區(qū)經(jīng)銷商在經(jīng)濟(jì)下行背景下的破局之路與深度思考。
一、公司概況：三十年深耕，筑牢華北服務(wù)根基
河北藍(lán)天縫制設(shè)備有限公司成立于1994年，歷經(jīng)三十年沉淀，已發(fā)展成為華北地區(qū)縫制設(shè)備領(lǐng)域的骨干企業(yè)。公司總部占地面積超18,000平米，設(shè)有3家直營(yíng)門店，現(xiàn)有員工60余人，涵蓋銷售、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配件等12個(gè)核心部門，其中銷售板塊細(xì)分司法業(yè)務(wù)部、社會(huì)大工廠業(yè)務(wù)部、渠道管理部及零配件銷售部，形成了全鏈條業(yè)務(wù)布局。
為強(qiáng)化服務(wù)能力，公司重點(diǎn)打造專業(yè)售后團(tuán)隊(duì)，目前已有 17 位資深售后人員，面向全省客戶提供高效技術(shù)支持。自2020年起，公司響應(yīng)行業(yè)智能化趨勢(shì)，向成套一體化智能設(shè)備服務(wù)商與供應(yīng)商轉(zhuǎn)型；2021年起，每年5月底固定舉辦自動(dòng)化設(shè)備展，展前開展為期2個(gè)月的全省掃街邀請(qǐng)活動(dòng)，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶，參展客戶逐年遞增，2024年單日客流量已突破 300 家，成為區(qū)域行業(yè)交流與業(yè)務(wù)拓展的重要平臺(tái)。
二、市場(chǎng)困境：存量搏殺下的多重挑戰(zhàn)
2021年行業(yè)銷量的短暫繁榮后，受疫情后續(xù)影響及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，縫制設(shè)備行業(yè)逐漸進(jìn)入“增量難尋，存量搏殺”的新階段。作為北方地區(qū)代理商，我們深刻感受到市場(chǎng)環(huán)境的持續(xù)承壓，主要面臨三大核心挑戰(zhàn)：
（一）成本急劇上漲，經(jīng)營(yíng)壓力陡增
北方地區(qū)服裝廠分布分散，導(dǎo)致維修服務(wù)距離長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)成本高，疊加多重因素進(jìn)一步推高成本：一是合規(guī)性要求提升，不僅增加了人力成本，還導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)、稅務(wù)等一系列成本上升；二是賬期支持縮短，存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，廠家對(duì)代理商的賬期支持持續(xù)收緊，而代理商往往忽視資金邊際成本，在通貨膨脹背景下，資金周轉(zhuǎn)率與資金成本壓力日益凸顯；三是隱性成本增加，存量市場(chǎng)“肉搏式競(jìng)爭(zhēng)”加劇，部分代理商推出“5%首付、20-24個(gè)月賬期、5年維保”等非理性政策，倒逼行業(yè)隱性服務(wù)成本上升，進(jìn)一步壓縮盈利空間。
（二）利潤(rùn)持續(xù)下滑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失序
終端設(shè)備售價(jià)透明化，疊加成本上升與隱性服務(wù)投入增加，終端廠家與地區(qū)代理商的利潤(rùn)均呈急速下滑態(tài)勢(shì)。尤為突出的是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸脫離理性軌道，部分企業(yè)通過惡意壓價(jià)、虛假宣傳、無序欠賬等方式搶奪客戶，既破壞了市場(chǎng)公平秩序，也導(dǎo)致行業(yè)整體盈利能力下降，形成 “價(jià)格戰(zhàn)→利潤(rùn)降→服務(wù)弱”的惡性循環(huán)。
（三）行業(yè)格局重塑，強(qiáng)者恒強(qiáng)趨勢(shì)顯現(xiàn)
存量市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的綜合實(shí)力提出了更高要求，資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力、物流保障、場(chǎng)地規(guī)模等成為核心競(jìng)爭(zhēng)要素，行業(yè)正加速向“大經(jīng)銷商時(shí)代”演進(jìn)。頭部企業(yè)憑借資源整合優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)，而中小型企業(yè)尤其是雜牌企業(yè)逐漸被市場(chǎng)淘汰，與3G等成熟領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局趨同，行業(yè)集中度持續(xù)提升。
三、破局實(shí)踐：三大路徑激活增長(zhǎng)動(dòng)能
面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)若難以實(shí)現(xiàn)規(guī)�？焖贁U(kuò)張，需從“邊界拓展”與“深度扎根”兩個(gè)維度尋求突破。河北藍(lán)天通過三大核心實(shí)踐，逐步走出市場(chǎng)困境，激活增長(zhǎng)新動(dòng)能。
（一）實(shí)踐一：拓展多元賽道，突破增長(zhǎng)邊界
打破傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域的業(yè)務(wù)局限，向汽車、家居、醫(yī)療等多元領(lǐng)域延伸，通過跨界合作拓展客戶邊界。例如，與無痕設(shè)備供應(yīng)商、棒球帽自動(dòng)化設(shè)備供應(yīng)商、傳統(tǒng)厚料設(shè)備供應(yīng)商建立合作，精準(zhǔn)匹配不同行業(yè)的縫制需求，開辟新的增長(zhǎng)空間。
同時(shí)，推動(dòng)業(yè)務(wù)模式從單一硬件銷售向“軟硬件成套 + 定制銷售 + 診斷銷售”的服務(wù)生態(tài)轉(zhuǎn)型。這一轉(zhuǎn)型對(duì)代理商的專業(yè)能力提出了更高要求，不僅需要提供設(shè)備組合，更要基于客戶需求提供定制化解決方案，實(shí)現(xiàn)從“賣產(chǎn)品” 到 “賣方案”的本質(zhì)轉(zhuǎn)變。
（二）實(shí)踐二：深化客戶綁定，構(gòu)建場(chǎng)景化服務(wù)模式
摒棄傳統(tǒng)聚焦單一產(chǎn)品買賣的交易模式，轉(zhuǎn)向深入客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景的診斷式、場(chǎng)景化交易模式，構(gòu)建長(zhǎng)期深度合作關(guān)系。
針對(duì)中小客戶，推行“診斷式售前服務(wù)”：當(dāng)客戶提出單一設(shè)備采購(gòu)需求時(shí)，銷售人員需深入客戶工廠，結(jié)合面料特性、生產(chǎn)工藝等實(shí)際情況提供專業(yè)建議。例如，客戶咨詢平車時(shí)，銷售人員需通過現(xiàn)場(chǎng)勘查，推薦適配面料的杰克A5 WS短線頭或A6F 送料機(jī)型，通過精準(zhǔn)匹配提升客戶滿意度。
針對(duì)大型客戶，提供全方位定制化診斷服務(wù)：要求銷售人員走出洽談桌，深入生產(chǎn)車間，與車間主任、線長(zhǎng)溝通，精準(zhǔn)識(shí)別復(fù)雜工序、招工難工序等痛點(diǎn)，結(jié)合自動(dòng)化設(shè)備特性，為客戶設(shè)計(jì)工序優(yōu)化方案，通過設(shè)備替代人工、多工序整合等方式，降低客戶用工壓力。
打造場(chǎng)景化展示體驗(yàn)：利用公司大型展廳，搭建自動(dòng)化流水線場(chǎng)景，按服裝類型設(shè)定“工裝月”等主題，直觀展示傳統(tǒng) 28 道工序通過自動(dòng)化設(shè)備優(yōu)化為 15-16 道工序的全過程，并量化呈現(xiàn)投資回報(bào)率與回報(bào)周期（如18個(gè)月回本）。這一模式有效提升了客戶對(duì)自動(dòng)化設(shè)備價(jià)值的認(rèn)知，2024年在北方服裝利潤(rùn)較低的市場(chǎng)環(huán)境下，威比瑪貼袋機(jī)單廠銷售達(dá) 12 臺(tái)，全年自動(dòng)化貼袋機(jī)、開袋機(jī)銷量近50 臺(tái)，驗(yàn)證了場(chǎng)景化服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值。
（三）實(shí)踐三：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從交易商到服務(wù)商的價(jià)值重塑
深刻認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)代理商 “單純產(chǎn)品分銷” 的價(jià)值定位已難以適應(yīng)市場(chǎng)需求，推動(dòng)企業(yè)從“交易商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)型，核心是構(gòu)建“廠家 - 代理商 - 客戶”的價(jià)值橋梁。
1. 強(qiáng)化售前價(jià)值傳遞
作為連接廠家與客戶的紐帶，主動(dòng)承擔(dān)產(chǎn)品價(jià)值解讀與傳遞的責(zé)任。針對(duì)廠家細(xì)分產(chǎn)品，深入研究其技術(shù)優(yōu)勢(shì)與應(yīng)用場(chǎng)景，通過專業(yè)售前服務(wù)，將產(chǎn)品價(jià)值精準(zhǔn)傳遞給客戶，彌補(bǔ)廠家銷售覆蓋不足的短板，讓售前服務(wù)成為不可替代的核心價(jià)值。
2. 提升售后價(jià)值創(chuàng)造
將售后服務(wù)作為本地代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)加大售后團(tuán)隊(duì)建設(shè)投入。2022年起，每年吸納新的售后人員進(jìn)行培養(yǎng)，堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)迭代優(yōu)化，推動(dòng)售后人員從“設(shè)備維修”向“綜合診斷服務(wù)”轉(zhuǎn)型，具備自動(dòng)化設(shè)備維修、軟件調(diào)試、生產(chǎn)工藝優(yōu)化等多元能力，讓售后服務(wù)產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值。同時(shí)，積極探索售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與價(jià)值化，推動(dòng)行業(yè)形成“服務(wù)有償”的共識(shí)，逐步實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)的價(jià)值變現(xiàn)。
3. 前瞻布局售前價(jià)值變現(xiàn)
當(dāng)前行業(yè)售前服務(wù)普遍未體現(xiàn)價(jià)值，但我們堅(jiān)信，隨著市場(chǎng)成熟度提升，售前服務(wù)的專業(yè)價(jià)值將逐步得到認(rèn)可。為此，公司持續(xù)打磨售前團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，為未來售前服務(wù)價(jià)值化做好準(zhǔn)備，避免在行業(yè)變革中被淘汰。
四、內(nèi)核構(gòu)建：穿越周期的三大核心策略
破局實(shí)踐的背后，是企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建。面對(duì)市場(chǎng)周期波動(dòng)，我們認(rèn)為需筑牢三大內(nèi)核，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng)。
（一）內(nèi)核一：錨定價(jià)值定位，構(gòu)建服務(wù)型企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
明確代理商的核心價(jià)值在于“橋梁作用”：向上對(duì)接廠家，傳遞終端需求，助力產(chǎn)品迭代；向下服務(wù)客戶，提供定制化解決方案與全生命周期服務(wù)；中間鏈接分銷網(wǎng)絡(luò)，賦能渠道伙伴。通過“售前價(jià)值傳遞 + 售中方案落地 + 售后價(jià)值創(chuàng)造”的全鏈條服務(wù)，構(gòu)建不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擺脫“單純墊資、簡(jiǎn)單分銷”的弱勢(shì)定位。
（二）內(nèi)核二：深耕本地市場(chǎng)，打造客戶終身伙伴關(guān)系
北方市場(chǎng)的分散性既是挑戰(zhàn)，也是本地代理商的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。公司堅(jiān)持“深耕本地，成為客戶終身伙伴”的理念，圍繞客戶需求拓展服務(wù)邊界：客戶需要廠房設(shè)計(jì)，便組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供支持；客戶面臨資金壓力，便對(duì)接金融資源提供融資服務(wù)；客戶計(jì)劃出海，便同步學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)規(guī)則提供配套支持；客戶需要設(shè)備串聯(lián)優(yōu)化，便提供從單點(diǎn)設(shè)備到整體生產(chǎn)線的解決方案。深入終端一線，精準(zhǔn)把握本地市場(chǎng)需求特性，為廠家提供針對(duì)性反饋。例如，北方服裝產(chǎn)品單價(jià)相對(duì)較低（如 45 元 / 件），對(duì)設(shè)備線跡美觀度要求不高，但注重性價(jià)比與實(shí)用性，據(jù)此向廠家建議進(jìn)行低成本優(yōu)化，讓產(chǎn)品更適配區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)廠家與客戶的雙贏。
（三）內(nèi)核三：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，筑牢存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘
存量市場(chǎng)中，管理效率直接等同于生存空間與增長(zhǎng)潛力。公司摒棄“憑經(jīng)驗(yàn)決策、客戶信息散亂、渠道支持薄弱、庫(kù)存與需求脫節(jié)”的粗放管理模式，以數(shù)字化工具與數(shù)據(jù)分析為核心驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：
1. 賦能終端客戶服務(wù)
上線自研平臺(tái)，解決客戶海內(nèi)外工廠零配件銜接與查找難題；通過CRM、ERP、WMS 等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)性維護(hù)、耗材精準(zhǔn)補(bǔ)給與綜合方案定制，精準(zhǔn)匹配客戶需求。
2. 賦能分銷渠道網(wǎng)絡(luò)
針對(duì)北方地區(qū)分銷商多為夫妻店、缺乏專業(yè)售前能力的現(xiàn)狀，組建專業(yè)售前團(tuán)隊(duì)提供支持；提前洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，引入前沿自動(dòng)化產(chǎn)品，與分銷商共同培育市場(chǎng)、教育客戶；構(gòu)建完善的售后支撐體系，解決分銷商的售后顧慮，形成“總代賦能 + 分銷推廣”的良性循環(huán)。
通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從管理中挖掘利潤(rùn)，提升資金周轉(zhuǎn)率與運(yùn)營(yíng)效率，在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立核心壁壘。
五、行業(yè)倡議：共建開放共贏的行業(yè)新生態(tài)
行業(yè)的健康發(fā)展離不開全體同仁的協(xié)同努力。面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)困境與發(fā)展機(jī)遇，我們提出兩大倡議，與各位攜手共建可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)新生態(tài)。
（一）倡議一：建立“需求反向驅(qū)動(dòng)”的研發(fā)協(xié)同機(jī)制
隨著自動(dòng)化設(shè)備向細(xì)分領(lǐng)域深耕，產(chǎn)品適配性愈發(fā)重要。建議廠家與地區(qū)代理商建立緊密的研發(fā)協(xié)同機(jī)制，讓“聽見炮火的人呼喚炮火”—— 代理商深入終端一線，精準(zhǔn)收集本地市場(chǎng)需求與產(chǎn)品優(yōu)化建議，廠家基于這些反饋進(jìn)行針對(duì)性研發(fā)與低成本改造，推出更適配區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)需求→產(chǎn)品迭代→銷量增長(zhǎng)”的正向循環(huán)，提升行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）倡議二：共建《區(qū)域代理商協(xié)同發(fā)展公約》，營(yíng)造良性行業(yè)生態(tài)
建議由行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，聯(lián)合全體代理商與廠家，共同制定《區(qū)域代理商協(xié)同發(fā)展公約》，以三大支柱規(guī)范行業(yè)秩序：
規(guī)范服務(wù)收費(fèi)：建立透明、統(tǒng)一的服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，讓服務(wù)價(jià)值得到合理體現(xiàn)，保障各方利潤(rùn)空間，杜絕低價(jià)傾銷；
推動(dòng)良性回款：規(guī)范合同條款，建立快速、穩(wěn)定的回款機(jī)制，降低代理商資金風(fēng)險(xiǎn)，避免“終端欠賬→代理商欠賬→廠家欠賬”的惡性循環(huán)，保障行業(yè)現(xiàn)金流健康；
抵制惡性競(jìng)爭(zhēng)：共同抵制惡意挖角、虛假宣傳等擾亂市場(chǎng)秩序的行為，營(yíng)造公平、健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，推動(dòng)行業(yè)從“價(jià)格戰(zhàn)” 向 “價(jià)值戰(zhàn)”轉(zhuǎn)型。
六、結(jié)語
縫制設(shè)備行業(yè)正處于周期調(diào)整的關(guān)鍵階段，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。河北藍(lán)天愿以三十年行業(yè)積淀為基礎(chǔ)，以轉(zhuǎn)型創(chuàng)新為動(dòng)力，持續(xù)深化服務(wù)能力、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率，與各位廠家、代理商攜手同行。
在此，衷心期望廣東地區(qū)的自動(dòng)化設(shè)備及改造廠商能夠關(guān)注北方市場(chǎng)的需求與呼聲，期待與各位展開深度合作，共拓市場(chǎng)空間。最后，祝愿廣東商會(huì)繁榮昌盛，祝愿各位同仁能夠穿越市場(chǎng)周期，實(shí)現(xiàn)生意興隆、2026 年大賣！
