今天與各位深耕行業(yè)的同仁相聚在商會(huì)會(huì)員大會(huì)，很榮幸可以借此機(jī)會(huì)與各位分享從業(yè)30多年來(lái)的一些心得和感悟。
廣東作為服裝生產(chǎn)重要基地，為縫制設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了重要的土壤。數(shù)據(jù)顯示，廣東省連續(xù)36年GDP居全國(guó)首位，而作為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的紡織服裝業(yè)正加速高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，這既為我們帶來(lái)機(jī)遇，更提出了全新考驗(yàn)。今天，我想結(jié)合華南縫制設(shè)備市場(chǎng)特點(diǎn)與企業(yè)實(shí)踐，與大家探討行業(yè)的變與不變。
一、華南市場(chǎng)：縫制設(shè)備需求差異化顯著
服裝制造業(yè)作為廣東的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，一直占據(jù)著全國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的重要地位。在廣州有多個(gè)制衣產(chǎn)業(yè)集群地和服裝貿(mào)易市場(chǎng)。其中，海珠區(qū)的中大紡織商圈，面輔料、配套設(shè)施和物流條件比較完善，能實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的快速響應(yīng)。在中大紡織商圈周邊聚焦數(shù)萬(wàn)家制衣廠，形成了龐大的服裝產(chǎn)業(yè)集散地。
隨著服裝制造生態(tài)發(fā)展變化，華南的縫制設(shè)備市場(chǎng)需求也呈現(xiàn)出不同的差異化：
一方面，基礎(chǔ)需求仍具韌性。城中村的小微工廠以“小單快反”為主，要求設(shè)備性價(jià)比高和服務(wù)快速響應(yīng)；廣州制衣集群地有數(shù)萬(wàn)家的小微型服裝廠及加工店在保持穩(wěn)定生產(chǎn)，他們主要以碎片化生產(chǎn)模式為主，針對(duì)某道工序進(jìn)行加工，對(duì)設(shè)備的核心訴求始終是高性價(jià)比與快速服務(wù)響應(yīng)。我們廣州杰克團(tuán)隊(duì)的“24小時(shí)維修響應(yīng)”服務(wù)是中小型客戶非常重視的一項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，這也印證了基礎(chǔ)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)時(shí)效的剛性需求。
另一方面，高端需求正在爆發(fā)。中大型規(guī)模的工廠更聚焦整體智能化解決方案。隨著希音等企業(yè)訂單量激增，中大型工廠對(duì)智能化設(shè)備的需求增長(zhǎng)明顯。個(gè)性化訂單要求生產(chǎn)設(shè)備必須適配多品種、短周期模式。企業(yè)追求生產(chǎn)效率的同時(shí)更要求品質(zhì)的穩(wěn)定性，達(dá)到精細(xì)化管理目標(biāo)。像廣州番禺的一家服裝工廠引進(jìn)智能化整體解決方案后，產(chǎn)能從一個(gè)月只能做五六千件到現(xiàn)在是可以做幾十萬(wàn)件。自動(dòng)化、智能化設(shè)備給生產(chǎn)效率帶來(lái)了大幅的提升，同時(shí)也讓成品的品質(zhì)更有保障。這正是“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型的生動(dòng)寫照。
二、區(qū)域挑戰(zhàn)：轉(zhuǎn)型期的多重壓力考驗(yàn)
在需求升級(jí)的同時(shí)，我們正面臨前所未有的復(fù)雜挑戰(zhàn)：
首先是競(jìng)爭(zhēng)格局的“諸侯混戰(zhàn)”�？p紉機(jī)行業(yè)幾乎每個(gè)品牌都重視頻華南市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。導(dǎo)致中小經(jīng)銷商利潤(rùn)空間不斷下降，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)正在透支行業(yè)未來(lái)。
其次是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的連鎖沖擊。海珠的康鷺片區(qū)整改和拆遷，部分制衣企業(yè)遷往湖北等中部地區(qū)，倒逼我們必須重新規(guī)劃渠道布局。
更關(guān)鍵的是供需適配的結(jié)構(gòu)性矛盾。部分廠商與“小單快反”“數(shù)字化生產(chǎn)”需求脫節(jié)，造成在售機(jī)型與當(dāng)?shù)貙?shí)際生產(chǎn)模式需求不匹配
最后是外部環(huán)境的不確定性。國(guó)內(nèi)外訂單波動(dòng)加劇，不少設(shè)備企業(yè)面臨“旺季不敢備貨、淡季無(wú)單可做”的困境，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)顯著上升。
三、企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享
自與杰克公司合作以來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)受益匪淺，在此也要感謝杰克公司長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍的賦能支持。2012 年我接手廣州杰克代理業(yè)務(wù)時(shí)，杰克在廣州市場(chǎng)的占有率不足3%。多年來(lái)，我們深耕市場(chǎng)，與杰克公司及各級(jí)分銷商通力協(xié)作，用心服務(wù)每一筆訂單，如今杰克在廣州市場(chǎng)的占有率已提升至50% 至60%。
回憶起創(chuàng)業(yè)初期，我們的團(tuán)隊(duì)在海珠區(qū)的制衣村里逐街逐廠拓展市場(chǎng)，通過(guò)線下推廣提升品牌知名度。那時(shí)候的杰克品牌認(rèn)知度較低，我們的團(tuán)隊(duì)成員即便在 40 攝氏度的高溫天氣下，仍齊心協(xié)力，逐廠走訪、逐項(xiàng)目推進(jìn)，展現(xiàn)出極強(qiáng)的凝聚力與執(zhí)行力。我始終堅(jiān)信，時(shí)勢(shì)造英雄，而非英雄造時(shí)勢(shì)，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境恰為我們提供了深耕細(xì)作的契機(jī)。
新冠疫情初期，湖北籍制衣廠老板難以返回廣州開(kāi)工，廣州杰克團(tuán)隊(duì)迅速開(kāi)展 “免費(fèi)巡檢活動(dòng)”，斥資 20 萬(wàn)元采購(gòu)口罩、消毒水等防疫物資，為返穗工廠老板提供安全復(fù)工保障，同時(shí)主動(dòng)提供機(jī)修換油等服務(wù)，解除了工廠開(kāi)工的后顧之憂。
廣州杰克團(tuán)隊(duì)的幫扶金項(xiàng)目至今已投入超 200 萬(wàn)元。該項(xiàng)目源于團(tuán)隊(duì)組建初期的一次會(huì)議，當(dāng)時(shí)我觀察到團(tuán)隊(duì)成員多為20 至 30歲的年輕人，均肩負(fù)著贍養(yǎng)老人、撫養(yǎng)子女的家庭責(zé)任。我提出“10 人幫扶 1 人”的模式：團(tuán)隊(duì)成員每人自愿出資數(shù)百元，我再予以等額配比，通過(guò)集體力量擴(kuò)大幫扶覆蓋面。項(xiàng)目資金來(lái)源于每臺(tái)設(shè)備銷售中提取的10元，倡導(dǎo) “眾人拾柴火焰高”的公益理念，凡經(jīng)核實(shí)確有困難的機(jī)修工或制衣廠工人，均可獲得幫扶支持。不少制衣廠老板深受感動(dòng)，他們表示：“從事制衣行業(yè)多年，從未獲得過(guò)商家的幫扶，廣州杰克團(tuán)隊(duì)的幫扶令我們倍感溫暖。”
除幫扶金項(xiàng)目外，我們還有“孝心縫”項(xiàng)目：分銷商每銷售一臺(tái)設(shè)備提取 5 元，我個(gè)人再配套出資5元，每臺(tái)設(shè)備共計(jì)籌集10元作為“孝心基金”�；鸢醇径壤塾�(jì)后，直接發(fā)放至分銷商父母的銀行賬戶，既讓遠(yuǎn)在家鄉(xiāng)的父母感受到子女的孝心，也為分銷商在外奮斗增添了精神動(dòng)力。
市場(chǎng)的周期性波動(dòng)本屬正�，F(xiàn)象。坦率而言，當(dāng)你的品牌在市場(chǎng)上的占有率僅為2% 至3%時(shí)，我們并無(wú)資格議論行情優(yōu)劣——仍有超過(guò) 90%的市場(chǎng)份額有待開(kāi)拓，市場(chǎng)起伏與我們關(guān)聯(lián)甚微，唯一的選擇便是全力以赴、奮勇前行。我們廣州杰克團(tuán)隊(duì)能取得今天的市場(chǎng)成績(jī)，既是行業(yè)對(duì)我們經(jīng)營(yíng)理念與實(shí)踐的認(rèn)可，也離不開(kāi)杰克公司在策劃方案、人力、物力、財(cái)力等方面的全方位支持。
我們?yōu)橛脩籼峁┑母黝惤鉀Q方案，均經(jīng)過(guò)深思熟慮與實(shí)踐驗(yàn)證。這些舉措的成效有目共睹，也贏得了分銷商的充分信任。事實(shí)上，許多投入看似是有形的成本支出，但其帶來(lái)的品牌口碑、客戶粘性等回報(bào)卻是無(wú)形且長(zhǎng)遠(yuǎn)的。我們不應(yīng)吝嗇此類有價(jià)值的投入，而應(yīng)無(wú)怨無(wú)悔地堅(jiān)持踐行。起初部分分銷商對(duì)此未能完全理解，但隨著各項(xiàng)舉措的成效逐步顯現(xiàn)，大家紛紛給予了充分認(rèn)可與支持。
從杰克身上，我不僅學(xué)到了經(jīng)營(yíng)之道，更領(lǐng)悟到“利他” 思想與“吃虧是福”的智慧。人生最樸素的道理便是：一個(gè)人的價(jià)值在于其被需要、被認(rèn)可的程度，能夠?yàn)樗�、為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并被信任與依賴，本身就是一種榮譽(yù)。因此，我常鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，不必計(jì)較一時(shí)的得失，適度的包容與付出終會(huì)有所回報(bào)。實(shí)踐充分證明，“用心做事、利他為懷” 的理念是完全正確的。
四、結(jié)語(yǔ)：在變革中把握未來(lái)
各位同仁，廣東省紡織服裝產(chǎn)業(yè)完善的產(chǎn)業(yè)鏈配套，華南市場(chǎng)的根基沒(méi)有動(dòng)搖，只是需要我們換一種活法：從拼價(jià)格轉(zhuǎn)向拼價(jià)值，從賣設(shè)備轉(zhuǎn)向做服務(wù)，從單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)向協(xié)同發(fā)展。
我始終堅(jiān)信，縫制設(shè)備行業(yè)是永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)：只要服裝產(chǎn)業(yè)在升級(jí)，我們就有發(fā)展的機(jī)會(huì)。讓我們以商會(huì)為紐帶，攜手深耕華南市場(chǎng)，在產(chǎn)業(yè)變革中共同成長(zhǎng)，共筑行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的明天！
