——案例實(shí)解促銷“新招
方式一：“配裝折扣組合”
提高連帶銷售率是商家提高店效的一個很有效的辦法，連帶銷售率提高的不僅可以是新款，也可以是庫存或滯銷款。對此，賈小藝提出了“配裝折扣組合”的建議。
具體實(shí)施過程如下：讓顧客可以帶上2件以上的家里原有的衣服,在品牌店內(nèi)選購與之搭配的款式。而銷售顧問則可以通過對特定款式（庫存或滯銷款）的新流行搭配培訓(xùn)，在銷售過程中全程貫穿舊衣新穿的理念。搭配成功后，顧客可以獲得商品特價優(yōu)惠(如6折)，或者消費(fèi)新款原價服裝贈送搭配款半價優(yōu)惠一件。
賈小藝表示，搭配半價款可以是每天精心挑選出的舊款，但必須是能和賣場的很多衣服都能搭配的款式，這樣搭配命中率比較高。而如果顧客沒有選擇到滿意的搭配款，等顧客走后，銷售顧問也可以隨時記錄顧客搭配款的需求信息，在庫存款式中幫助顧客尋找合適的款，以促進(jìn)日后的成交。
這其實(shí)也是一種不用傳統(tǒng)方式處理庫存貨的方式，是一種比較健康的處理方式。但銷售顧問需要有基本的服裝搭配常識和良好的職業(yè)道德,否則會弄巧成拙。所以，這種方法必須在進(jìn)行嚴(yán)格的促銷活動服務(wù)流程培訓(xùn)后再舉行。
方式二：“買核心品類送配搭”
此外，賈小藝還介紹了一種“買核心品類送配搭”的方法，以此來盤活全場貨品。但此種方法比較適合品類搭配較豐富的品牌，如一些門店規(guī)模較大的商務(wù)男裝品牌、品類款式豐富的快銷品牌等。
“在這個活動中，消費(fèi)者只要選定你的品牌設(shè)定好的核心品類一件,就可以自由免費(fèi)挑選指定類別商品進(jìn)行配搭。”賈小藝介紹道。
這個活動的好處是可以帶動入店顧客成交量，帶動新款銷售。消化即將成為庫存的商品或者已經(jīng)成為庫存的商品，同時結(jié)合搭配著裝顧問引導(dǎo)，帶動店內(nèi)銷售氛圍!但賈小藝同時提出，免費(fèi)送的產(chǎn)品要具備吸引力，以及免費(fèi)送的款式挑選的余地要大，需要貨品豐富支持。為此，賈小藝建議跨季銷售時舉行，因?yàn)榇藭r的產(chǎn)品款式最豐富，便于舉行此類銷售活動!
同時，賈小藝提醒商家，對贈送的款式可以給予消費(fèi)者購買時間的承諾，在一定時間內(nèi)有效，這樣可以便于對換季庫存消化更有計(jì)劃性，同時增加顧客的消費(fèi)滿意度!
賈小藝指出，以上各種促銷活動都是創(chuàng)新的銷售服務(wù)理念，而這種理念是建立在了解熟知目標(biāo)顧客需求的基礎(chǔ)上。一個品牌真正了解消費(fèi)者，才會規(guī)劃出創(chuàng)新的銷售服務(wù)模式，有了創(chuàng)新的銷售服務(wù)模式，導(dǎo)購才有了更好的銷售素質(zhì)，而導(dǎo)購更專業(yè)的銷售素養(yǎng)才會是品牌門店銷售促銷活動不可或缺的重要因素。這樣，每一次促銷活動都會良性帶動品牌價值的提升，成為門店銷售和顧客消費(fèi)雙贏的局面。
